伊勢丹新宿店

外商ってなに?百貨店売上のキーマンを探る

伊勢丹新宿店

写真引用元:伊勢丹新宿店

今、百貨店の売り上げがすこぶる好調なんだそう。
皆さんどうですか?実感あります?
円安の影響やインバウンド(外国人観光客が訪れること)の復調兆しも然ることながら、なかでも「外商」、ここが大きな窓口になっているみたいなんですけど…
セレブ~なイメージですが、私自身がご縁があるわけもなく。
実際どんな人たちが、どんなことしてるのか、かんたんにまとめてみました。
詳しく掘り下げたい方は、各リンク先のサイトでじっくり読んでみてくださいませ。

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外商(ガイショウ)とは

外商とは、一般の店舗で販売することとは違って、企業や個人顧客の元に出向いて、物やサービスなどの商品を販売すること。外売(ソトウリ)とも言われる。例えば、百貨店などには伝統的に外商部という専門部門があり、主に高額商品を購入する法人顧客や個人顧客向けにサービスを提供している。固定客として代々引き継がれている顧客が多いという。宝飾品や衣類などのファッション関連販売会社も、外商を取り入れている場合が多い。

引用元:転職のリクルートエージェント

日本では江戸時代の呉服屋さんが、お得意様の大名や武家相手に反物などを屋敷に持参して、選んでもらった商品の代金は後日受け取っていた商いの手法。
呉服屋→百貨店へと移り変わった三越や大丸、松坂屋、そごうがこの手法を残し、阪急や西武など続く百貨店もこれを取り入れた。

 

外商員ってどんな人?

ここでは、実際の外商員さんを少しだけご紹介します。紹介分は記事を読んだ筆者の独断と偏見となっております。悪しからず。

松坂屋外商員

松坂屋名古屋店外商担当者の中でもトップ級の活躍を見せるスーパー外商員 畠中晶規さん。
〝モノを売るより人を売れ 〞の信念を持ち、多くの富裕層や決して妥協を許さない経営者の買い物を長年にわたりサポートしてきた、20年のキャリアを誇るエリート外商員だ。豊富な知識も然ることながらとっても精悍なお顔立ちで、いかにも「仕事ができそう」なお方!!

詳しくはこちら
顧客の心をがっちり掴み続ける、スーパー外商員の仕事
松坂屋名エリート外商員
引用元:goetheweb.jp

大丸外商員

大丸心斎橋店お得意様営業部に30年ぶりに新卒で配属されたという、3年目の若手外商員 久場璃輝さん。
眼鏡の奥の優し気な目元と誠実さ、顧客に寄り添った〝聞く力〞を強みに孫的な感覚で可愛がられているそうです!

詳しくはこちら
「普通の方と0が2つ違う」百貨店の超お得意様の世界『外商』3年目の若手外商マンにお客様が「もうわかってるでしょ?」と問う緊迫の瞬間
大若手外商員
引用元:mbs.jp

※たまたま男性だけを例にあげましたが、もちろん女性の外商員さんも大勢います。

 

外商顧客(ガイショウコキャク)とは

外商顧客=百貨店の外商会員を指します。

百貨店ごとに異なるので、明確な会員基準はわかりません。
が、審査を通過する必要があります
年収や職業や購買実績やカードの支払い実績などが確認されるようですが、医者や会社経営者、地主、議員などなど…
総じて経済力の非常に大きい方々が審査を通過することになります。

外商会員になるには、自ら百貨店の窓口に会員申請をすることもできます。
ほか、既存の会員より紹介される、会員である親から世襲する、買い物の実績などから百貨店側より勧誘される、といったケースがあるようです。

詳しくはこちら
どうしたら「外商顧客」になれるの? 百貨店外商7つの基礎知識
↑は有料会員限定記事なので、こちらもおすすめ~ポッドキャストで聞けます
百貨店の外商がスゴいらしい

 

外商顧客の受けるサービスって?

一口に外商顧客といっても、まぁピンキリなわけですが、外商員が自宅に提案商品をわんさかもってやって来たり、VIPルームで誕生日パーティを開いてくれたりとか、そういったサービスを受けているのはトップクラスの方ですね。

おおまかに外商顧客が受けられるサービスは
・外商会員向けの特別な割引やポイント還元
・ラウンジや駐車場の無料提供
・イベント招待、専任外商員のアテンド
などがありますが、とはいえ年間100万円の会員と1億円の会員では受けられるサービスには開きがあるのはいうまでもないですよね…。

イメージ通り(?)上位の顧客様専用ラウンジではドリンクが提供され ソファでゆったりと商談、ホテルなどを使ったの会員向け催事では希少な宝飾品やアート・絵画などが集められ、一流シェフの料理が振る舞われたりします。

引用元:faust-ag.jp

百貨店の外商員の強みは希少品やラグジュアリーブランドの商品提供が可能なパイプと、長年にわたり培ってきた信用と信頼関係です。
百貨店で取り扱いのないものも、顧客のリクエストに応えるため、お野菜から高級車、クルーザーやジェット機まで…
外商顧客の要望ならば、おそらく、かぎりなく、「どんなものまで」に近いかたちで、スーパーマンよろしく外商員たちが叶えてくれるのでは。
ちなみに、海外でもGAISHOとしてブランド関係者には浸透しています。

なんだか漫画みたいな話ですが、今の百貨店の売り上げを確かに支える「外商ビジネス」。
2022年には百貨店売上高の外商比率は3~5割ほどといわれています。
年配のお金持ちはもちろん、30代の実業家など若い富裕層、いわゆるニューリッチも増えてきている昨今、ますます注目度が高まりそうです。
まあ、私にとっては現実味ないんですけどね…(笑)

ファッションにおける消費の2極化が進む現在、ついに売上高が「ユニクロ」を超えたといわれる「シーイン(SEE IN)」や、2019年に日本を撤退した「フォーエバー21(FOREVER 21)」の脱ファストファッションとしての再上陸予定など、そっちの極側も気になるところです。

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